Публикации
Деловой Красноярск

Евгений Илюшин: «FAB или BAF? Ответ знает каждый хороший продажник»

2024-03-25 12:52
В#nbsp;нашем стремлении найти идеального продажника мы#nbsp;часто задаемся вопросами: каким он#nbsp;должен быть, какими навыками обладать? Как найти золотую середину и#nbsp;выбрать наиболее подходящий вариант взаимодействия отдела продаж с#nbsp;клиентами? Новая статья «FAB или BAF?» от#nbsp;эксперта «Делового», бизнес-тренера, члена Федерации психологов России, руководителя Тренингового центра Евгения Илюшина затрагивает эту дилемму, представляя интересный взгляд на#nbsp;тенденции и#nbsp;приемы продаж. Присоединяйтесь к#nbsp;нам в#nbsp;поиске ответов в#nbsp;рубрике «Бизнес-эксперт», где эксперты разбирают актуальные примеры.
Я#nbsp;много работаю с#nbsp;отделами продаж и#nbsp;знаю, что, несмотря на#nbsp;специфику деятельности, есть две классные методики, которые мы#nbsp;применяем на#nbsp;этапе презентации товара или услуги. Если вы#nbsp;ими владеете, вы#nbsp;будете хорошо продавать в#nbsp;любой отрасли.
Первая называется FAB (ФАБ). Это английская аббревиатура от#nbsp;Feature#nbsp;— Advantage#nbsp;— Benefit, которая переводится как «Свойство#nbsp;— Преимущество#nbsp;— Выгода». Вторая#nbsp;— BAF (БАФ): «Выгода#nbsp;— Преимущество#nbsp;— Свойство».
Давайте разберем на#nbsp;примере, как работает первый способ. Недавно я#nbsp;проводил тренинг для компании, которая продает стройматериалы. Отдел продаж в#nbsp;ней исключительно мужской. Спрашиваю парней: «Как вы#nbsp;доносите до#nbsp;покупателей, почему нужно приобретать самые популярные позиции?» Отвечают: «Рассказываем о#nbsp;свойствах материалов, толщине доски, например».
Но#nbsp;сугубо технические моменты сами по#nbsp;себе могут ни#nbsp;о#nbsp;чем не#nbsp;говорить клиенту, особенно если он#nbsp;плохо разбирается в#nbsp;этой сфере. Многим просто нужно готовое решение. Перечислить свойства#nbsp;— это только первый этап, затем нужно вывести преимущества, то#nbsp;есть полезные параметры продукта, которые так или иначе пригодятся клиенту. Третий этап#nbsp;— показать, какие конкретные выгоды клиент из#nbsp;этих преимуществ получит.
Например, есть свойство доски#nbsp;— толщина 5#nbsp;см. Преимущество такой толщины#nbsp;— повышенная тепло- и#nbsp;звукоизоляция, надежность. Выгода#nbsp;— благодаря использованию этих материалов у#nbsp;вас дома или в#nbsp;офисе будет тепло и#nbsp;комфортно: как следствие, вы#nbsp;будете экономить электроэнергию на#nbsp;обогреве помещения, кроме того, эта доска прослужит вам минимум 50 лет, и#nbsp;замена не#nbsp;потребуется.
Следующий тренинг проводил исключительно для женской аудитории, в медицинской компании, которая работает на beauty-индустрию. Принцип тот же – спрашиваю девушек: «Чем вы аргументируете в разговоре с клиентками, что им нужна та или иная услуга? Ботокс, например». И снова вижу, что работа идет в основном через свойства. Косметологи рассказывают, что ботокс быстро действует, доступен по цене, эффективен. Кто-то добавляет преимущества: разглаживает мимические морщины. Но важно не останавливаться на этом, и превращать преимущества в выгоду для конкретного клиента. А это уже красивый внешний вид, внимание мужчин, возможность удачно выйти замуж – тут нужно попасть в те ценности, которые важны покупателю.
Обратная методика BAF («Выгода – Преимущество – Свойство») работает так же эффективно: Вы, узнав о потребностях клиента, заходите через выгоду, потом говорите о преимуществах товара или услуги и заканчиваете свойством.
Какой методикой лучше пользоваться – выбирать вам, но я считаю, что хороший продажник должен владеть обеими и выбирать в зависимости от обстоятельств.