В нашем стремлении найти идеального продажника мы часто задаемся вопросами: каким он должен быть, какими навыками обладать? Как найти золотую середину и выбрать наиболее подходящий вариант взаимодействия отдела продаж с клиентами? Новая статья «FAB или BAF?» от эксперта «Делового», бизнес-тренера, члена Федерации психологов России, руководителя Тренингового центра Евгения Илюшина затрагивает эту дилемму, представляя интересный взгляд на тенденции и приемы продаж. Присоединяйтесь к нам в поиске ответов в рубрике «Бизнес-эксперт», где эксперты разбирают актуальные примеры.
Я много работаю с отделами продаж и знаю, что, несмотря на специфику деятельности, есть две классные методики, которые мы применяем на этапе презентации товара или услуги. Если вы ими владеете, вы будете хорошо продавать в любой отрасли.
Первая называется FAB (ФАБ). Это английская аббревиатура от Feature — Advantage — Benefit, которая переводится как «Свойство — Преимущество — Выгода». Вторая — BAF (БАФ): «Выгода — Преимущество — Свойство».
Давайте разберем на примере, как работает первый способ. Недавно я проводил тренинг для компании, которая продает стройматериалы. Отдел продаж в ней исключительно мужской. Спрашиваю парней: «Как вы доносите до покупателей, почему нужно приобретать самые популярные позиции?» Отвечают: «Рассказываем о свойствах материалов, толщине доски, например».
Но сугубо технические моменты сами по себе могут ни о чем не говорить клиенту, особенно если он плохо разбирается в этой сфере. Многим просто нужно готовое решение. Перечислить свойства — это только первый этап, затем нужно вывести преимущества, то есть полезные параметры продукта, которые так или иначе пригодятся клиенту. Третий этап — показать, какие конкретные выгоды клиент из этих преимуществ получит.
Например, есть свойство доски — толщина 5 см. Преимущество такой толщины — повышенная тепло- и звукоизоляция, надежность. Выгода — благодаря использованию этих материалов у вас дома или в офисе будет тепло и комфортно: как следствие, вы будете экономить электроэнергию на обогреве помещения, кроме того, эта доска прослужит вам минимум 50 лет, и замена не потребуется.
Следующий тренинг проводил исключительно для женской аудитории, в медицинской компании, которая работает на beauty-индустрию. Принцип тот же – спрашиваю девушек: «Чем вы аргументируете в разговоре с клиентками, что им нужна та или иная услуга? Ботокс, например». И снова вижу, что работа идет в основном через свойства. Косметологи рассказывают, что ботокс быстро действует, доступен по цене, эффективен. Кто-то добавляет преимущества: разглаживает мимические морщины. Но важно не останавливаться на этом, и превращать преимущества в выгоду для конкретного клиента. А это уже красивый внешний вид, внимание мужчин, возможность удачно выйти замуж – тут нужно попасть в те ценности, которые важны покупателю.
Обратная методика BAF («Выгода – Преимущество – Свойство») работает так же эффективно: Вы, узнав о потребностях клиента, заходите через выгоду, потом говорите о преимуществах товара или услуги и заканчиваете свойством.
Какой методикой лучше пользоваться – выбирать вам, но я считаю, что хороший продажник должен владеть обеими и выбирать в зависимости от обстоятельств.